丰富合作内涵，加快业务发展，开创崭新局面

                                                                        平安银行副行长 叶望春

各位成员行的领导、各位同仁们：
        上午好！非常高兴来到风景秀丽的九寨沟参加赢聚力·跨区域中小银行联合会第四次会议，在此我首先要特别感谢汉口银行对本次活动的鼎力支持，希望本届会议圆满成功，并取得丰硕成果。
        通过前两次联合会会议，各家银行开展了许多实质性业务合作，收获了营销成果，增进了业务交流。本次会议我们还要隆重的欢迎刚刚加盟联合会的新朋友——广西北部湾银行。联合会的规模不断壮大，一方面彰显了我们联合会在社会上的影响力在不断提升，另一方面也说明各个成员行对联合会的认同与信任，对走出地域限制、创新金融服务的关注与期待。在此，我谨代表联合会其他成员对他们的加盟表示诚挚的欢迎！
        在接下来的会议中，平安银行公司业务管理部总经理孙家春，还将向各位详细介绍过去一段时间，联合会所取得的各项成果。如果说联合会的前三次会议是“打基础、搭平台”的阶段，那么，今天的联合会第四次会议，我们就开始要“转入高速档，走上快车道”。例如，我们将正式启用“赢聚力”商标，作为联合会成员行共有的产品品牌进行运作，共同探讨在理财产品、代理结算等领域开展多种业务合作。这些项目的顺利实施，都将推动联合会各项工作的快速发展。
        我们都已经看到，联合会的发展前景十分广阔，而且我们已经拥有一个良好的基础。但是，在目前宏观经济形势面临严峻挑战，银行经营的外部环境非常复杂的情况下，联合会应该走一条什么样的发展路径，已成为我们必须面对的现实问题。在此，我想谈一下个人的几点认识和建议：

一、大力发展“赢聚力”品牌理财产品
        随着投资多元化趋势的不断深入，以及居民理财意识的不断提高，各大银行顺势而为，都将理财业务作为新的利润增长点和调节资产负债表的重要手段，市场上理财产品的发行热潮一浪高过一浪。
        据西南财经大学信托与理财研究所的统计，今年第一季度各银行共发行理财产品985款，其中3月份全国43家银行共发行理财产品455款，环比增长三成。信贷类理财产品仍延续去年的热销态势，是今年一季度主流理财产品。
        但是，在这个庞大的市场中，中小银行却面临三大尴尬：一是品牌弱小，很多中小银行都是区域性商业银行，品牌影响力难以与大型商业银行相匹敌；二是产品设计能力偏弱，理财产品的设计需要专业的技术人才队伍，中小银行在人才储备、从业经验等方面都不如大型商业银行；三是销售能力不强，鉴于网点较少的原因，中小银行销售理财产品需要付出更多的成本。
面对上述三大问题，我在此建议，联合会通过共享理财项目，发行以“赢聚力”为品牌的理财产品。这样，利用联合会这个平台，借用平安集团的综合金融资源，可以有效弥补各成员行在品牌、产品设计、销售等方面存在的劣势，为广大成员行带来新的利润增长点，有效优化资产结构，降低资金使用成本。
        接下来，我们将签署“赢聚力”商标协议，这是一个实质性的良好开端。“赢聚力”商标注册成功以后，联合会有了共同的宣传品牌。今后，成员行可以共同发行以“赢聚力”命名的理财产品。
        在产品设计和销售方面，平安集团综合金融优势可以发挥更大的作用。平安集团现在拥有保险、银行、证券、信托、资产管理等多个金融平台，同时拥有庞大的客户群和覆盖全国的销售网络，包括4000多万个人客户以及200多万企业客户，这将在产品创新和客户资源上给予我们很大的支持。
        同时，我们将尝试在联合会成员行间开展代理结算业务合作，为建立强大的销售能力奠定坚实的基础。

二、创新开辟次级债券发行新渠道
        资本规模小、资金不足严重导致中小银行业务扩张受到极大限制，银行次级债券作为一种较为简便的补充资本金的手段，目前被越来越多的的银行频繁使用。近年来，光大银行、广东发展银行、深圳发展银行等通过发行次级债快速补充资本充足率，满足银行业务扩张的需要。而创新开辟次级债券融资新渠道，是保证未来次级债券成功发行的关键。
        基于上述考虑，我建议，各成员行可以充分利用联合会平台加深相互的理解和支持。在发行次级债券时，将联合会平台发展成各成员行次级债券发行路演推介的新手段，成员行通过相互认购的方式，互相扶持以提升成员行的资金实力，从而突破业务发展瓶颈，实现业务规模的快速扩张。

三、积极尝试在成员行间开展代理结算业务合作
        网点资源的不足，在很大程度上已经成为中小银行业务发展的瓶颈，以工商银行为例，其境内外机构将近1.7万个，覆盖中国大部分大中城市与主要国际金融中心。而多数中小银行的网点仅以百计，相差好几个重量级。中小银行在与大型商业银行之间的竞争中，劣势非常明显，尤其是在集团型客户服务上，大型商业银行的竞争能力更是远远超过中小商业银行。
        如果我们利用联合会这个平台，实现跨行间通存通兑，将可以使中小银行的网点劣势得到有力的弥补。
        在此，我建议，可以由理事长行牵头尝试开展结算和现金管理业务合作，突破联合会各成员行之间在网络和服务上的限制，由一家行牵头和企业签订结算协议，并和成员行在代理结算方面开展合作，为企业提供无缝的结算链接，这样大型商业银行垄断市场的局面就可能被打破。

四、深入开展投行业务合作
        目前，投资银行业务已经成为不少大型商业银行中间业务的新利润增长点。以工商银行为例，其投行业务已发展成为全行中间业务的第一大收入来源和新的利润增长点，2008年该行投行中间业务收入高达80.3亿元，比上一年增长78.2%。
        与大型商业银行差距明显的是，包括联合会成员行在内的中小银行，大多规模小、资金实力薄弱、产品数量品种有限，同时大部分中小银行还都停留在传统业务上，开展投行业务的寥寥无几。面对客户尤其是大型优质客户的大额、多样化融资需求，中小银行往往力不从心，难以满足他们的需求。客户的资金需求长时间得不到满足，就有流失的危险。最好的方法是通过寻找一家或多家产品比较齐全的银行开展合作，共同满足客户的资金需求，从而维护与客户的关系。
        基于上述现状，我建议，各成员行以联合会为平台，充分利用平安集团的综合金融优势，为客户、为成员行解决这些难题。我们平安银行相对来说，产品种类比较齐全、人才队伍比较齐整，可以发挥这个优势，以结构化融资、资产证券化等投行产品为突破口，为广大成员行所在地区的区域性重点企业客户提供优质服务，从而扭转各成员行单打独斗而竞争力不强的局面。以后“成员行一旦无法满足客户需求，请找联合会，请找平安银行。”

五、倾力打造银企精英峰会
        自联合会成立以来，我们已经举办了三次会议。前三次会议都是围绕着银行间的合作展开，且业务范围局限于银团贷款等少数品种。我个人认为，联合会所涵盖的内容，还可以向外延伸，除了刚才提到的银行间的深层次合作之外，将各成员行的广大企业客户纳入联合会平台，将联合会发展成为银行间和客户端共用的合作平台，也应该是联合会发展的一个方向。
        目前，大部分联合会成员行的经营范围都比较小，资源也有限。这样，在为企业客户及其高层管理人员提供服务的时候，单个成员行的服务平台往往难以满足其企业客户及其高管的需求。
        如果我们将联合会的平台向外延展到企业客户及其高层管理人员，借助平安集团强大的金融服务平台，可以为客户提供更为广泛、贴心、细致、优质的服务。例如，在这个框架下，包括与各成员行有业务合作的大型企业的高管、成员行推荐的合格会员等，都可以享受到平安集团和平安银行在全国所有机场的贵宾通道、万里通VIP会员、应邀参加高端财富论坛等优质服务。
        这样，可以帮助成员行就以优质的服务赢得会员所在企业的业务机会，稳定与会员所在企业的关系，扩大与会员所在企业的业务规模。
        总而言之，我还是坚持一直以来的观点，“赢聚力”­——跨区域中小银行银团联合会前景广阔，大有可为。我相信，只要我们加强合作，不断创新银行业务及产品，不断丰富联合会的内涵，联合会必将取得更快的发展。我和所有平安银行的同事也将为此贡献自己的力量。

谢谢大家！